Obchodní argumenty: nejpodceňovanější věc na webu

Když čtu weby menších firem, skoro vždycky narazím na stejnou větu: "nabízíme komplexní služby s individuálním přístupem". Zní to profesionálně, ale nic to neříká - a hlavně to neprodává. Zákazník si po přečtení neodnese jediný důvod, proč má vybrat zrovna vás.

Proč tahle věta nikoho nepřesvědčí

Protože ji má na webu skoro každý. Konkurence vedle ní má taky, firma o dvě ulice dál taky. Když text sedí na deset různých firem ve stejném oboru, nesedí pořádně na žádnou z nich. Zákazník ho přečte, nic si z něj neodnese a jde dál - ke konkurenci, která mu řekla něco konkrétního.

Vlastnost vs. přínos - v čem je rozdíl

Vlastnost je fakt o vás: "máme 15 let zkušeností", "používáme kvalitní materiály", "individuální přístup". Přínos je to, co z toho má zákazník: "vyřešíme to na první pokus, protože jsme to viděli stokrát", "materiál vydrží o pět let déle, než čekáte", "voláte mně, ne call centru". Lidi nekupují vlastnosti. Kupují, co jim to přinese.

Jak najít vlastní silné argumenty

Položte si tři otázky. Co byste udělali jinak než konkurence, kdyby vám nikdo neříkal, jak to "má vypadat na webu"? Co vám klienti nejčastěji chválí, když s vámi spolupráci hodnotí? A co byste sami hledali, kdybyste si vybírali dodavatele ve vlastním oboru? Odpovědi na tyhle otázky jsou skoro vždycky lepší argument, než cokoliv obecného, co by šlo napsat i o konkurenci.

Jak to vypadá v praxi

Místo "nabízíme komplexní služby s individuálním přístupem" napíšete třeba "vyřídíte vše přes jednoho člověka - žádné přehazování mezi odděleními, žádné čekání na odpověď tři dny". První verze je vata. Druhá říká přesně, co zákazník získá a proč mu to má vyřešit problém, který ho štve už teď.

← Zpět na blog