Obchodní argumenty: nejpodceňovanější věc na webu
Proč "komplexní služby a individuální přístup" neprodá nic - a co napsat místo toho.
Když čtu weby menších firem, skoro vždycky narazím na stejnou větu: "nabízíme komplexní služby s individuálním přístupem". Zní to profesionálně, ale nic to neříká - a hlavně to neprodává. Zákazník si po přečtení neodnese jediný důvod, proč má vybrat zrovna vás.
Proč tahle věta nikoho nepřesvědčí
Protože ji má na webu skoro každý. Konkurence vedle ní má taky, firma o dvě ulice dál taky. Když text sedí na deset různých firem ve stejném oboru, nesedí pořádně na žádnou z nich. Zákazník ho přečte, nic si z něj neodnese a jde dál - ke konkurenci, která mu řekla něco konkrétního.
Vlastnost vs. přínos - v čem je rozdíl
Vlastnost je fakt o vás: „máme 15 let zkušeností“, „používáme kvalitní materiály“, „individuální přístup“. Přínos je to, co z toho má zákazník: „voláte mně, ne call centru“ nebo „běžnou závadu poznáme rychleji, protože jsme ji už mnohokrát řešili“. Lidé nekupují samotné vlastnosti. Kupují jejich dopad - a ten musí být pravdivý a doložitelný, ne jen dobře znějící slib.
Jak najít vlastní silné argumenty
Položte si tři otázky. Co skutečně děláte jinak než konkurence? Co vám klienti opakovaně chválí, když spolupráci hodnotí? A co byste sami chtěli vědět před výběrem dodavatele ve vlastním oboru? Odpovědi si ověřte na konkrétních zakázkách a recenzích. Obchodní argument není slogan vymyšlený u stolu; je to pravdivá výhoda přeložená do jazyka zákazníka.
Jak to vypadá v praxi
Místo "nabízíme komplexní služby s individuálním přístupem" napíšete třeba "vyřídíte vše přes jednoho člověka - žádné přehazování mezi odděleními, žádné čekání na odpověď tři dny". První verze je vata. Druhá říká přesně, co zákazník získá a proč mu to má vyřešit problém, který ho štve už teď.
Nejasné argumenty jsou jen jedna z překážek. Další shrnuji v článku 5 věcí, které na webu zákazníka odradí během pár sekund.
Pokud váš web říká totéž co konkurence, můžeme společně najít skutečné důvody, proč si má zákazník vybrat právě vás, a dostat je na správná místa. Podívejte se, jak tvořím weby.